Praxisbeitrag zum internationalen Vertriebsmanagement im Marketing Review St. Gallen

Soeben ist in der Ausgabe 1/2016 der Fachzeitschrift Marketing Review St. Gallen der referierte Beitrag "Management internationaler Vertriebspartner für Industriegüter am Beispiel von STILL" erschienen, den ich zusammen mit meinem ehemaligen Studenten Sascha Jordan auf der Basis von dessen sehr guter Masterarbeit verfasst habe. Zum Inhalt: In der Praxis des internationalen Vertriebs herrschen häufig historisch gewachsene Strukturen und Besitzstandsdenken vor. Um Wachstums- und Profitabilitätspotenziale auszuschöpfen, sind stattdessen systematische Managementansätze gefordert. Der Beitrag liefert hierzu konzeptionelle Grundlagen und ein Umsetzungsbeispiel aus dem Industriegüterbereich.

Neuer Beitrag im Sales Management Review zur Digitalisierung im Vertrieb

Soeben ist in der Ausgabe 1/2016 der Fachzeitschrift Sales Management Review der Beitrag "Neue Technologien im Vertrieb systematisch umsetzen" erschienen, den ich gemeinsam mit Prof. Dr. Rainer Elste verfasst habe. Zum Inhalt: Beim Einsatz neuer Technologien herrscht in der Praxis große Verunsicherung. Daher bietet sich ein systematischer Ansatz an, wofür dieser Beitrag ergiebige Fragestellungen liefert. Insbesondere gilt es, zunächst den Mehrwert neuer Technologien hinsichtlich Effektivität und Effizienz aus Anbieter- und Kundensicht kritisch zu prüfen und anschließend relevante Implementierungshürden zu identifizieren und zu beseitigen.

Neuer Beitrag in Fachzeitschrift acquisa zur Digitalisierung im Vertrieb

Soeben ist in der Ausgabe 3/2016 der Fachzeitschrift acquisa der Beitrag "Die Chancen überwiegen" erschienen, den ich zusammen mit meinem Kollegen und Freund Prof. Dr. Rainer Elste verfasst habe. Zum Inhalt: Die Digitalisierung als Megatrend erzeugt auch und gerade im Vertrieb Veränderungsdruck. Doch weder Verdrängung noch Aktionismus bieten sich als adäquate Reaktionen an. Stattdessen sollten Vertriebsmanager systematisch auf „Digital Sales Excellence“ setzen.