Soeben sind zwei neue Beiträge mit Gedanken zur Digitalisierung im Vertrieb erscheinen. In der aktuellen Ausgabe 4 der referierten Fachzeitschrift Marketing Review St. Gallen ist mein Beitrag "Digital Sales Leadership" enthalten. Außerdem ist im Sammelband "CSR und Digitalisierung" ein Beitrag von Prof. Elste und mir mit dem Titel "Wandel im Vertrieb durch Digitalisierung" enthalten.

Soeben ist in der Ausgabe 4/2017 der österreichischen Fachzeitschrift Verkaufen der Beitrag „E-Learning:Revolution mit Hindernissen“ erschienen - und zwar als Titelgeschichte. Mein erstes Cover nach mehr als 100 Veröffentlichungen! [caption id="attachment_468" align="aligncenter" width="217"] Prof. Dr. Lars Binckebanck - Titelgeschichte Verkaufen 2017/04[/caption]   Zum Inhalt: In der Aus- und Weiterbildung für Verkäufer ist E-Learning seit über 20 Jahren heißes Thema. Immer wieder wurde die große Revolution angekündigt, doch Praxiserfahrungen waren stets eher durchwachsen. Aktuelle Einsatzszenarien könnten den endgültigen Durchbruch bedeuten.

Am 30. Mai 2017 habe ich einen Vortrag auf dem "SAP-Partner Infotag Digitaler Vertrieb" eine Key Note mit dem Titel "Digitale Vertriebsstrategie & Digital Leadership" halten dürfen. Gestern, am 15. Juni 2017, fand an der Nordakademie Graduate School im Hamburger Dockland die fünfte Sales Convention statt, die ich organisiert habe. Referenten zum Thema "Valuue Selling" waren u.a. Prof. Dr. Christian Belz von der Universität St. Gallen, Andreas Buhr, Stefan Hischer von BT, Ulrich Ansteeg von Jacobs Douwe Egberts und Heiko Borwieck von Philips. Ich selbst habe referiert zum Thema "Verkaufen zwischen Formel und Strategie". Genau zu diesem Thema und zeitlich abgestimmt zur Veranstaltung ist auch ein Beitrag von mir in der aktuellen acquisa (4/17) erschienen - Danke an der Meidenpartner Haufe-Lexware hierfür.

Am 28. März hatte ich die Gelegenheit, auf dem "Mittelstand 4.0" - Tag 2017 des Herstellerverbandes Haus & Garten einen Vortrag zum Thema "VERTRIEB 4.0: Digitalisierung für den Vertrieb der Zukunft" zu halten. Es war ein spannender Tag mit vielen guten Referenten und es hat mir Spaß gemacht, dabei gewesen zu sein.

Soeben ist in der Ausgabe 1/2017 der Fachzeitschrift Sales Management Review der Beitrag „Training im Verkauf geht heute anders“ erschienen, den ich gemeinsam mit Andreas Buhr verfasst habe. Zum Inhalt: Digitalisierung verändert Kundenverhalten – Verkaufen geht heute anders. Doch Aus- und Weiterbildung für Verkäufer folgt häufig tradierten Mustern und wird den Anforderungen nicht gerecht. Dieser Beitrag liefert konzeptionelle Grundlagen und praktische Handlungsempfehlungen für zeitgemäße Verkäufertrainings.

Soeben ist in der Ausgabe 6/2016 Fachzeitschrift Sales Management Review der Beitrag „Warum der Vertrieb die Trends im Einkauf kennen muss“ erschienen, den ich gemeinsam mit meinem ehemaligen Mitarbeiter Raphael Pompe verfasst habe. Zum Inhalt: Die Beschaffung wird zunehmend zur strategischen Schlüsselfunktion in Unternehmen. Verkäufer sollten die wichtigsten Trends im Einkauf und auch die Gedankenwelt der Einkäufer kennen, um die Geschäftsbeziehung erfolgreich zu gestalten. Systematisch werden in diesem Beitrag Konsequenzen für den Vertrieb auf operativer und strategischer Ebene untersucht.

Soeben ist in der Ausgabe 1/2017 der Fachzeitschrift acquisa der Beitrag „Führungskraft, geh Du voran“ erschienen. Zum Inhalt: Die digitale Transformation des Vertriebs ist in vollem Gange. Auf der Suche nach Orientierung ist „Digital Leadership“ ein beliebtes Schlagwort. Der Beitrag versucht eine Begriffsklärung und arbeitet die Relevanz für das Vertriebsmanagement heraus.

Soeben ist in der Ausgabe 4/2016 der Fachzeitschrift Sales Management Review der Beitrag „Führung im Spannungsfeld“ erschienen. Zum Inhalt: Interessenkonflikte im Vertrieb sind nicht notwendigerweise problematisch. Fasst man sie als Spannungsfelder auf, so lassen sich Lösungsoptionen systematisch suchen, situativ gewichten und dynamisch anpassen. Der Beitrag diskutiert drei typische Spannungsfelder für die Führung von Vertriebsorganisationen.

Soeben ist in der Ausgabe 3/2016 der Fachzeitschrift Sales Management Review der Beitrag „Persönlichkeitssysteme in der Praxis nutzen“ erschienen, den ich gemeinsam mit meinem ehemaligen Kollegen der Nordakademie, David Scheffer, und Jens Eisermann verfasst habe. Zum Inhalt: In der Praxis variieren Vertriebsergebnisse innerhalb eines Teams häufig stark, was zumeist auf individuelle Kompetenzunterschiede zurückzuführen ist. Diese basieren auch auf Unterschieden in Persönlichkeitsmerkmalen der Mitarbeiter. Um systematisch Konsequenzen für die Einstellung, Qualifizierung und Beförderung von Mitarbeitern abzuleiten zu können, müssen dies Merkmale mit Hilfe wissenschaftlich fundierter und praxisbewährter Methoden gemessen werden.

Gemeinsam mit meinem Kollegen Rainer Elste habe ich einen Beitrag zum Kommunikationscontrolling im Business-to-Business-Bereich verfasst, der soeben im "Handbuch Controlling der Kommunikation" (2. Aufl., Hrsg. Franz-Rudolf Esch, Tobias Langner und Manfred Bruhn) erschienen ist. Wir freuen uns, mit unseren Ideen in diesem wichtigen Standardwerk vertreten zu sein. Zum Inhalt: Markenmanagement und Kommunikation werden in B-to-B-Unternehmen häufig stiefmütterlich behandelt. Dabei sind aufgrund der hohen Interaktivität der Vermarktungsprozesse besonders der internen Kommunikation und dem persönlichen Kontakt zum Kunden ein besonderer Stellenwert beizumessen. Die Kommunikation mit professionellen Kunden unterscheidet sich maßgeblich von der im Konsumgütergeschäft. Der Verkäufer ist der zentrale Markenbotschafter der B-to-B-Marke. Er muss im Verkaufsprozess die heterogenen Kommunikationsanforderungen im Buying Center auf Kundenseite berücksichtigen. Es ist daher nur konsequent, dass sich ein funktionierendes B-to-B-Kommunikationscontrolling auf diese Kernaspekte fokussiert. Dabei muss es kompatibel zu bestehenden Controllingsystemen im Unternehmen, wie dem des F&E-Bereichs oder der Produktion, sein.