Beitrag im Sales Management Review zu Interessenskonflikten im Vertrieb

Soeben ist in der Ausgabe 4/2016 der Fachzeitschrift Sales Management Review der Beitrag „Führung im Spannungsfeld“ erschienen. Zum Inhalt: Interessenkonflikte im Vertrieb sind nicht notwendigerweise problematisch. Fasst man sie als Spannungsfelder auf, so lassen sich Lösungsoptionen systematisch suchen, situativ gewichten und dynamisch anpassen. Der Beitrag diskutiert drei typische Spannungsfelder für die Führung von Vertriebsorganisationen.

Beitrag im Sales Management Review zur Eignungsdiagnostik im Vertrieb

Soeben ist in der Ausgabe 3/2016 der Fachzeitschrift Sales Management Review der Beitrag „Persönlichkeitssysteme in der Praxis nutzen“ erschienen, den ich gemeinsam mit meinem ehemaligen Kollegen der Nordakademie, David Scheffer, und Jens Eisermann verfasst habe. Zum Inhalt: In der Praxis variieren Vertriebsergebnisse innerhalb eines Teams häufig stark, was zumeist auf individuelle Kompetenzunterschiede zurückzuführen ist. Diese basieren auch auf Unterschieden in Persönlichkeitsmerkmalen der Mitarbeiter. Um systematisch Konsequenzen für die Einstellung, Qualifizierung und Beförderung von Mitarbeitern abzuleiten zu können, müssen dies Merkmale mit Hilfe wissenschaftlich fundierter und praxisbewährter Methoden gemessen werden.

Buchbeitrag zum Kommunikationscontrolling

Gemeinsam mit meinem Kollegen Rainer Elste habe ich einen Beitrag zum Kommunikationscontrolling im Business-to-Business-Bereich verfasst, der soeben im "Handbuch Controlling der Kommunikation" (2. Aufl., Hrsg. Franz-Rudolf Esch, Tobias Langner und Manfred Bruhn) erschienen ist. Wir freuen uns, mit unseren Ideen in diesem wichtigen Standardwerk vertreten zu sein. Zum Inhalt: Markenmanagement und Kommunikation werden in B-to-B-Unternehmen häufig stiefmütterlich behandelt. Dabei sind aufgrund der hohen Interaktivität der Vermarktungsprozesse besonders der internen Kommunikation und dem persönlichen Kontakt zum Kunden ein besonderer Stellenwert beizumessen. Die Kommunikation mit professionellen Kunden unterscheidet sich maßgeblich von der im Konsumgütergeschäft. Der Verkäufer ist der zentrale Markenbotschafter der B-to-B-Marke. Er muss im Verkaufsprozess die heterogenen Kommunikationsanforderungen im Buying Center auf Kundenseite berücksichtigen. Es ist daher nur konsequent, dass sich ein funktionierendes B-to-B-Kommunikationscontrolling auf diese Kernaspekte fokussiert. Dabei muss es kompatibel zu bestehenden Controllingsystemen im Unternehmen, wie dem des F&E-Bereichs oder der Produktion, sein.

Beitrag im Sales Management Review zum Stressmanagement im Vertrieb

Soeben ist in der Ausgabe 2/2016 der Fachzeitschrift Sales Management Review der Beitrag „Dem Stress im Verkauf Paroli bieten“ erschienen, den ich gemeinsam mit meinem hochgeschätzten ehemaligen Kollegen von Mercuri International, Thomas Trilling, verfasst habe. Zum Inhalt: In der Praxis nimmt die Komplexität in der Verkaufsorganisation stetig zu und führt zu Stress. Es lassen sich dabei im Verkauf spezifische Stressfaktoren identifizieren, die letztendlich einen mittelbaren Einfluss auf Verkaufsergebnisse ausüben. Gefragt ist daher ein effektives Stressmanagement, das systematische Lösungsansätze für Führungskräfte und Mitarbeitende bietet.

Beitrag zur Digitalisierung in der österreichischen Fachzeitschrift „Verkaufen“

Soeben ist in der Ausgabe 2/2016 der Fachzeitschrift Verkaufen der Beitrag "Digitalisierung – Raus aus der Trendfalle!" erschienen. Kurzinhalt: Fraglos verändert die Digitalisierung den Vertrieb. Allerdings erweist sich die einseitige Fokussierung auf Technologietrends, deren Lebenszyklen immer kürzer werden, häufig als schädlich für die strategische Ausrichtung der Vertriebsorganisation..

Praxisbeitrag zum internationalen Vertriebsmanagement im Marketing Review St. Gallen

Soeben ist in der Ausgabe 1/2016 der Fachzeitschrift Marketing Review St. Gallen der referierte Beitrag "Management internationaler Vertriebspartner für Industriegüter am Beispiel von STILL" erschienen, den ich zusammen mit meinem ehemaligen Studenten Sascha Jordan auf der Basis von dessen sehr guter Masterarbeit verfasst habe. Zum Inhalt: In der Praxis des internationalen Vertriebs herrschen häufig historisch gewachsene Strukturen und Besitzstandsdenken vor. Um Wachstums- und Profitabilitätspotenziale auszuschöpfen, sind stattdessen systematische Managementansätze gefordert. Der Beitrag liefert hierzu konzeptionelle Grundlagen und ein Umsetzungsbeispiel aus dem Industriegüterbereich.

Neuer Beitrag im Sales Management Review zur Digitalisierung im Vertrieb

Soeben ist in der Ausgabe 1/2016 der Fachzeitschrift Sales Management Review der Beitrag "Neue Technologien im Vertrieb systematisch umsetzen" erschienen, den ich gemeinsam mit Prof. Dr. Rainer Elste verfasst habe. Zum Inhalt: Beim Einsatz neuer Technologien herrscht in der Praxis große Verunsicherung. Daher bietet sich ein systematischer Ansatz an, wofür dieser Beitrag ergiebige Fragestellungen liefert. Insbesondere gilt es, zunächst den Mehrwert neuer Technologien hinsichtlich Effektivität und Effizienz aus Anbieter- und Kundensicht kritisch zu prüfen und anschließend relevante Implementierungshürden zu identifizieren und zu beseitigen.

Neuer Beitrag in Fachzeitschrift acquisa zur Digitalisierung im Vertrieb

Soeben ist in der Ausgabe 3/2016 der Fachzeitschrift acquisa der Beitrag "Die Chancen überwiegen" erschienen, den ich zusammen mit meinem Kollegen und Freund Prof. Dr. Rainer Elste verfasst habe. Zum Inhalt: Die Digitalisierung als Megatrend erzeugt auch und gerade im Vertrieb Veränderungsdruck. Doch weder Verdrängung noch Aktionismus bieten sich als adäquate Reaktionen an. Stattdessen sollten Vertriebsmanager systematisch auf „Digital Sales Excellence“ setzen.

Beitrag zu „Digital Sales Excellence“ in Marketing Review St. Gallen

Soeben ist in der Ausgabe 6/2015 der Fachzeitschrift Marketing Review St. Gallen der referierte Beitrag "Digital Sales Excellence – Systematischer Einsatz neuer Technologien im Vertrieb" erschienen. Zum Inhalt: Die fortschreitende Digitalisierung erfordert den ganzheitlichen und zielgerichteten Einsatz neuer Technologien. Zunächst werden Instrumente des Digital Business aus einer vertriebsstrategischen Perspektive bewertet und selektiert. Anschließend lassen sich geeignete Konzepte systematisch in operative Strukturen und Prozesse der Vertriebsorganisation integrieren.  

Herausgeberwerk „Digitalisierung im Vertrieb“ erschienen

In dieser Woche ist nach über zwei Jahren Arbeit das Buch "Digitalisierung im Vertrieb: Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen" erschienen, welches ich gemeinsam mit meinem Kollegen und Freund Prof. Dr. Rainer Elste herausgebe. Das Werk beschäftigt sich aus verschiedenen Perspektiven mit dem innovativen und prozessorientierten Einsatz von neuen Technologien im Rahmen vertriebsstrategischer Grundsatzentscheidungen, konzeptioneller Rahmenbedingungen sowie leitender und operativer Verkaufsaktivitäten mit dem Ziel, Vertriebsergebnisse nachhaltig zu steigern und den Vertrieb als Wettbewerbsvorteil zu positionieren. 46 renommierte Autoren bereiten in 27 Beiträgen wissenschaftlich fundierte und aktuelle Erkenntnisse zur Digitalisierung im Vertrieb auf und geben anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Potenzialausschöpfung – auch über den Tellerrand der Vertriebsorganisation hinaus. Das Buch folgt dabei nicht dem üblichen Medienfokus, der auf Social Media & Co. gerichtet ist, sondern untersucht systematisch die Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren, aber auch die Risiken diverser neuer Technologien für die Vertriebsarbeit. Wir danken allen Beteiligten und sind sehr stolz auf das Ergebnis!