Agile Mindset: Wie erfolgreiche Verkäufer für Veränderung offen bleiben

Erfahrung, Kundenbeziehungen und persönlicher Einsatz sind wichtige Stärken im Vertrieb. Doch was geschieht, wenn bewährte Erfolgsrezepte den Blick auf neue Möglichkeiten verstellen? Dieser Frage gehe ich gemeinsam mit Prof. Dr. Karen Eilers in unserem Beitrag „Agile Mindset for Sales Driven People in Personal Selling“ nach, erschienen in der Marketing Review St. Gallen, Ausgabe 4/2026.

Im Mittelpunkt stehen leistungsorientierte Vertriebsmitarbeitende, deren bisheriger Erfolg häufig auf eingespielten Routinen beruht. Digitalisierung und künstliche Intelligenz fordern sie heraus, diese Routinen zu hinterfragen. Neue Technologien allein reichen dabei nicht aus: Entscheidend sind auch die Einstellungen der Menschen und die Bedingungen, unter denen sie arbeiten.

Ein Agile Mindset verstehen wir nicht als Methodenkoffer, sondern als positive Haltung zum Lernen, zum offenen Wissensaustausch, zur gemeinsamen Entwicklung von Lösungen mit Kunden und zur eigenverantwortlichen Gestaltung der eigenen Arbeit. Unser Ansatz „Agile Sales Drive“ verbindet diese Haltung mit dem Leistungswillen erfolgreicher Verkäufer. Es geht nicht darum, ihre Stärken zu ersetzen, sondern sie unter veränderten Bedingungen weiterzuentwickeln.

Für die Umsetzung skizzieren wir einen Fahrplan, der Erkenntnisse aus elf Praxisprojekten aufgreift. Er zeigt Ansatzpunkte für Führung, Arbeitsgestaltung und Anreizsysteme auf. Die Leitfrage bleibt dabei: Wie lässt sich Veränderungsbereitschaft so fördern, dass daraus mehr Kundennutzen und nachhaltiger Vertriebserfolg entstehen?

Einen begleitenden Beitrag habe ich auf LinkedIn veröffentlicht: Zum LinkedIn-Beitrag.

Binckebanck, L.; Eilers, K. (2026): Agile Mindset for Sales Driven People in Personal Selling. Marketing Review St. Gallen, 43(4), S. 16–25.