Aus langjähriger Dienstleistungserfahrung kenne ich die Erfolgsfaktoren der Unternehmensberatung sehr genau und stehe Ihnen gerne mit meinem Know-how zur Verfügung. Eine besondere Expertise biete ich im Bereich der Analyse und Optimierung von Vertriebsorganisationen im Rahmen eines Sales Audit.
Im Rahmen des Sales Audit werden zunächst die Vertriebsziele sowie die Vertriebsstrategie analysiert. Das „was“ allein reicht nicht. Damit die Vertriebsorganisation optimiert werden kann, ist es notwendig zu verstehen, „wie“ diese arbeitet.
Daher werden die IST-Vertriebsprozesse systematisch dargestellt und analysiert:
Im nächsten Schritt werden aufbau- und ablauforientierte Aspekte der Vertriebsorganisation beleuchtet. Um die strategiekonforme Umsetzung der Vertriebsaktivitäten zu gewährleisten werden auch die Führungs- und Steuerungssysteme untersucht. Das Ergebnis des Sales Audit macht die Stärken und Schwächen der aktuellen Vertriebsarbeit transparent und zeigt auf, wie ein angestrebtes Ergebnis zustande kommt (oder auch nicht). Der wissenschaftlich fundierte und objektiv durchgeführte Sales Audit ist die ideale Grundlage zur systematischen Optimierung der Vertriebsorganisation.
Von 2001 bis 2006 habe ich bei Mercuri International, dem führenden Beratungs- und Trainingsinstitut in über 40 Ländern weltweit, als Vertriebstrainer dazu beigetragen, dass Strategien verlustfrei im vertrieblichen Tagesgeschäft umgesetzt werden. Immer wieder zeigt sich nämlich in der Praxis, dass sich viele Unternehmen von klassischen Beratern alleine gelassen fühlen, wenn es darum geht, Vertriebsstrategien zum Laufen zu bringen – denn den teuren Strategen fehlt zu häufig praktische Vertriebskompetenz bzw. der vertriebliche Stallgeruch als Voraussetzung für die Akzeptanz in der Vertriebsorganisation. Umgekehrt lassen klassische Vertriebstrainer zu häufig konzeptionelle Kompetenz und Know-how im Bereich Marketingstrategie vermissen. Vor diesem Hintergrund stehe ich Ihnen gerne auch im Bereich Training mit einem integrativen Ansatz als Transmissionsriemen für Ihre Strategieumsetzung zur Verfügung.
Den Vertrieb zur lernenden Organisationseinheit zu entwickeln und die MitarbeiterInnen dabei mitzunehmen – darin erkenne ich bei der Führung von Vertriebsorganisationen im Alltag eine der größten Herausforderungen. Denn das bedeutet, MitarbeiterInnen immer wieder neu für strategisch bedeutsame Veränderungen im Absatzmarkt und im Unternehmensumfeld zu sensibilisieren, dafür notwendige, individuelle Kompetenzen kontinuierlich zu entwickeln und die praktische Umsetzung sicherzustellen.
Aus meiner Sicht ist hierbei das Coaching von MitarbeiterInnen im Vertriebsalltag das wirksamste, aber eben auch das wohl anspruchsvollste Instrument der Mitarbeiterentwicklung. Von 2001 bis 2006 konnte ich bei Mercuri International, dem führenden Beratungs- und Trainingsinstitut in über 40 Ländern weltweit, vielfältige Erfahrungen als Vertriebscoach sammeln und stelle Ihnen diese gerne im Rahmen Ihrer Mitarbeiter- und Führungskräfteentwicklung zur Verfügung.
