2013 haben Prof. Dr. Ann-Kristin Hölter, Dr. Alexander Tiffert und ich das Herausgeberwerk „Führung von Vertriebsorganisationen“ veröffentlicht. Darin kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas aus einer strategischen, einer koordinationsbezogenen und einer operativen Perspektive zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.
Wir haben uns sehr über den großen Anklang gefreut, den dieses Buch seitdem in der Praxis so wie auch im akademischen Umfeld gefunden hat. Dies hat uns nun zu einer zweiten Auflage ermutigt. Diese wurde umfassend überarbeitet und aktualisiert, um sowohl Feedback von Lesern als auch neuere Entwicklungen im Bereich derVertriebsführung zu reflektieren.
Die zweite Auflage wurde umfassend überarbeitet und durch neue Beiträge zu den Themen Omni-Channel-Management und Customer Journey, Cross-Selling, Digitalisierung im Vertrieb als Führungsaufgabe, internationales Vertriebsmanagement, Vertriebsmanagement bei institutionellen Kunden, Sales Excellence Development, kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf sowie Customer Experience ergänzt.