Soeben ist in der Ausgabe 2/2016 der Fachzeitschrift Sales Management Review der Beitrag „Dem Stress im Verkauf Paroli bieten“ erschienen, den ich gemeinsam mit meinem hochgeschätzten ehemaligen Kollegen von Mercuri International, Thomas Trilling, verfasst habe. Zum Inhalt: In der Praxis nimmt die Komplexität in der Verkaufsorganisation stetig zu und führt zu Stress. Es lassen sich dabei im Verkauf spezifische Stressfaktoren identifizieren, die letztendlich einen mittelbaren Einfluss auf Verkaufsergebnisse ausüben. Gefragt ist daher ein effektives Stressmanagement, das systematische Lösungsansätze für Führungskräfte und Mitarbeitende bietet.

Soeben ist in der Ausgabe 2/2016 der Fachzeitschrift Verkaufen der Beitrag "Digitalisierung – Raus aus der Trendfalle!" erschienen. Kurzinhalt: Fraglos verändert die Digitalisierung den Vertrieb. Allerdings erweist sich die einseitige Fokussierung auf Technologietrends, deren Lebenszyklen immer kürzer werden, häufig als schädlich für die strategische Ausrichtung der Vertriebsorganisation..

Soeben ist in der Ausgabe 1/2016 der Fachzeitschrift Marketing Review St. Gallen der referierte Beitrag "Management internationaler Vertriebspartner für Industriegüter am Beispiel von STILL" erschienen, den ich zusammen mit meinem ehemaligen Studenten Sascha Jordan auf der Basis von dessen sehr guter Masterarbeit verfasst habe. Zum Inhalt: In der Praxis des internationalen Vertriebs herrschen häufig historisch gewachsene Strukturen und Besitzstandsdenken vor. Um Wachstums- und Profitabilitätspotenziale auszuschöpfen, sind stattdessen systematische Managementansätze gefordert. Der Beitrag liefert hierzu konzeptionelle Grundlagen und ein Umsetzungsbeispiel aus dem Industriegüterbereich.

Soeben ist in der Ausgabe 1/2016 der Fachzeitschrift Sales Management Review der Beitrag "Neue Technologien im Vertrieb systematisch umsetzen" erschienen, den ich gemeinsam mit Prof. Dr. Rainer Elste verfasst habe. Zum Inhalt: Beim Einsatz neuer Technologien herrscht in der Praxis große Verunsicherung. Daher bietet sich ein systematischer Ansatz an, wofür dieser Beitrag ergiebige Fragestellungen liefert. Insbesondere gilt es, zunächst den Mehrwert neuer Technologien hinsichtlich Effektivität und Effizienz aus Anbieter- und Kundensicht kritisch zu prüfen und anschließend relevante Implementierungshürden zu identifizieren und zu beseitigen.

Soeben ist in der Ausgabe 3/2016 der Fachzeitschrift acquisa der Beitrag "Die Chancen überwiegen" erschienen, den ich zusammen mit meinem Kollegen und Freund Prof. Dr. Rainer Elste verfasst habe. Zum Inhalt: Die Digitalisierung als Megatrend erzeugt auch und gerade im Vertrieb Veränderungsdruck. Doch weder Verdrängung noch Aktionismus bieten sich als adäquate Reaktionen an. Stattdessen sollten Vertriebsmanager systematisch auf „Digital Sales Excellence“ setzen.

Soeben ist in der Ausgabe 6/2015 der Fachzeitschrift Marketing Review St. Gallen der referierte Beitrag "Digital Sales Excellence – Systematischer Einsatz neuer Technologien im Vertrieb" erschienen. Zum Inhalt: Die fortschreitende Digitalisierung erfordert den ganzheitlichen und zielgerichteten Einsatz neuer Technologien. Zunächst werden Instrumente des Digital Business aus einer vertriebsstrategischen Perspektive bewertet und selektiert. Anschließend lassen sich geeignete Konzepte systematisch in operative Strukturen und Prozesse der Vertriebsorganisation integrieren.  

In dieser Woche ist nach über zwei Jahren Arbeit das Buch "Digitalisierung im Vertrieb: Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen" erschienen, welches ich gemeinsam mit meinem Kollegen und Freund Prof. Dr. Rainer Elste herausgebe. Das Werk beschäftigt sich aus verschiedenen Perspektiven mit dem innovativen und prozessorientierten Einsatz von neuen Technologien im Rahmen vertriebsstrategischer Grundsatzentscheidungen, konzeptioneller Rahmenbedingungen sowie leitender und operativer Verkaufsaktivitäten mit dem Ziel, Vertriebsergebnisse nachhaltig zu steigern und den Vertrieb als Wettbewerbsvorteil zu positionieren. 46 renommierte Autoren bereiten in 27 Beiträgen wissenschaftlich fundierte und aktuelle Erkenntnisse zur Digitalisierung im Vertrieb auf und geben anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Potenzialausschöpfung – auch über den Tellerrand der Vertriebsorganisation hinaus. Das Buch folgt dabei nicht dem üblichen Medienfokus, der auf Social Media & Co. gerichtet ist, sondern untersucht systematisch die Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren, aber auch die Risiken diverser neuer Technologien für die Vertriebsarbeit. Wir danken allen Beteiligten und sind sehr stolz auf das Ergebnis!

Für die Ausgabe 11/12-2015 der Fachzeitschrift acquisa wurde ich vom Journalisten Klaus Dietzel zum Thema "Internet der Dinge und Vertrieb" interviewt und konnte so einige Statements zum Artikel "Dramatischer Wandel im Vertrieb"  (S. 60-64) beisteuern - Lektüre der fertigen Beitrags lohnt!

Am 27. November 2015 habe ich in Ho-Chi-Minh-Stadt (Vietnam) zusammen mit Prof. Dr. Carsten Baumgarth (Hochschule für Wirtschaft und Recht, Berlin) auf der "1st International Conference on Business – Corporate Social Responsibility and Sustainable Business Development", die von der Ho Chi Minh City Open University in Zusammenarbeit u.a. mit der United Nations Industrial Development Organization (UNIDO) und dem Global Compact Network Vietnam organisiert wurde, den Vortrag “Building and managing CSR brands – Theory and applications” gehalten - erfolgreicher Auftritt, großartige Erfahrung!

Am 22. Oktober 2015 ist ein recht gelungenes Portrait von mir in der Dithmarscher Landeszeitung erschienen - der Zeitung aus meinem Heimatkreis in Schleswig-Holstein. Herzlichen Dank für die wohlwollende Darstellung an den stellvertretenden Chefredakteur der DLZ, Stefan Carl.