„Führung von Vertriebsorganisationen“ in der zweiten Auflage erschienen

2013 haben Prof. Dr. Ann-Kristin Hölter, Dr. Alexander Tiffert und ich das Herausgeberwerk „Führung von Vertriebsorganisationen“ veröffentlicht. Darin kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas aus einer strategischen, einer koordinationsbezogenen und einer operativen Perspektive zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind. Wir haben uns sehr über den großen Anklang gefreut, den dieses Buch seitdem in der Praxis so wie auch im akademischen Umfeld gefunden hat. Dies hat uns nun zu einer zweiten Auflage ermutigt. Diese wurde umfassend überarbeitet und aktualisiert, um sowohl Feedback von Lesern als auch neuere Entwicklungen im Bereich derVertriebsführung zu reflektieren. Die zweite Auflage wurde umfassend überarbeitet und durch neue Beiträge zu den Themen Omni-Channel-Management und Customer Journey, Cross-Selling, Digitalisierung im Vertrieb als Führungsaufgabe, internationales Vertriebsmanagement, Vertriebsmanagement bei institutionellen Kunden, Sales Excellence Development, kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf sowie Customer Experience ergänzt. Binckebanck, L.; Hölter, A.-K.; Tiffert, A. (2020): Führung von Vertriebsorganisationen, 2. Aufl., Wiesbaden (Hrsg.)

Engagement im Start-up „Sahnehirsch“

Es ist wichtig, über marktorientierte Unternehmensführung und Vertriebsmanagement nicht nur zu forschen, zu reden und zu schreiben - man braucht eigene Erfahrungen und muss die Rezepte, die man anderen verschreiben will, auch selber einmal probiert haben. Daher habe ich die Herausforderung angenommen und meine "sichere" Professur für eine Vorstandsposition in der Trägergesellschaft einer privaten Hochschule getauscht. Aus dem gleichen Grunde habe ich zugesagt, als ich gebeten wurde, meine Marketing- und Vertriebs-Expertise als Privatinvestor in ein Start-up einzubringen. Dabei handelt es sich um die Gebrüder Schlürf GmbH, die Deutschlands ersten Kräuter-Sahne-Likör entwickeln und auf den Markt platzieren wollten. Hört sich einfach an, hat aber 1,5 Jahre gedauert - eine sehr lehrreiche Erfahrung für uns alle. Mittlerweile ist es geschafft, und wir sind stolz auf das Ergebnis - den Sahnehirsch! Weitere Informationen und auch eine Bestellmöglichkeit gibt es hier. Der Sahnehirsch ist aber auch bei ausgewählten Partnern im Einzelhandel zu finden. Und auch die Presse wird auf den Sahnhirsch aufmerksam. Heute ist ein sehr gelungener Artikel von Redakteur Stefan Carl in der Dithmarscher Landeszeitung erschienen. Berichterstattung zu Sahnehirsch aus der Dithmarscher Landeszeitung vom 24. Juni 2020

Interview: Ist die Zukunft des Vertriebs digital?

Aktuelles Gespräch mit Rudolf Blüchel vom DWC zum aktuellen Stand der Digitalisierung im Vertrieb: https://youtu.be/PTVPgE-EjcE

Vortrag: INDUSTRY.forward Summit 2019

Am 16. Mai 2019 habe ich im Rahmen des INDUSTRY.forward Summit in Berlin einen Vortrag zum Thema „Digital Sales Leadership: – Der Vertrieb ist tot! Es lebe der Vertrieb!“ gehalten. https://youtu.be/l0q9R7FTPTY Prof. Dr. Lars Binckebanck auf dem INDUSTRY.forward Summit 2019 in Berlin

Vortrag: Zukunftswerkstatt Sales Excellence

Am 9. Mai 2019 habe ich im Rahmen der Zukunftswerkstatt Sales Excellence in Frankfurt a.M. einen Vortrag zum Thema "Digital Sales: Mehr Umsatz erzielen mit digitalen Vertriebskanälen und mobilen Tools" gehalten. Kurzfassung: Die digitale Transformation des Vertriebs ist in vollem Gange. Das Ziel bleibt unverändert: Mehr Ergebnis! Doch die Anzahl der Wege dahin sowie die Vielfalt der zur Verfügung stehenden Instrumente explodieren. Angesichts dieser Herausforderung greift die übliche operativ und technisch dominierte Herangehensweise zu kurz. Strategie schlägt IT! Es kommt darauf an, neue Technologien systematisch und kundenorientiert in eine ganzheitliche Vertriebskonzeption zu integrieren. Dabei gilt: Touch schlägt Tech! Der persönliche Verkauf wird in vielen Branchen auch weiterhin strategischer Wettbewerbsvorteil von Unternehmen bleiben, wenn er sich erfolgreich im Spannungsfeld zwischen alten Tugenden und neuen Möglichkeiten immer wieder neu erfindet. Ebenso wichtig: Digital Sales Leadership! Denn der neue Vertrieb benötigt ein anderes Verständnis von Führung und die Kompetenz zum Umgang mit modernen Formen des Projektmanagements und der internen Kommunikation. Prof. Dr. Lars Binckebanck in der Zukunftswerkstatt Sales Excellence

Beitrag zu Digitalisierung im Vertrieb in Sales Excellence

Soeben ist in der Ausgabe 3/2019 der Fachzeitschrift Sales Excellence der Beitrag „Die digitale Transformation zielgerichtet managen“ erschienen. Zum Inhalt: Die Digitalisierung ist ein Stresstest für moderne Verkaufsorganisationen. Mit Digital Sales Excellence und Digital Sales Leadership werden zwei Konzepte vorgestellt, die in dynamischen Zeiten Orientierung liefern und Führungskräften helfen können, den Wandel zu gestalten.

Podcast mit Martin Limbeck

Im Nachgang zur erfolgreichen Nordakademie Sales Convention 2018 fand dieses launige Gespräch mit Martin Limbeck zu Führungsthemen im Vertrieb in Hamburg statt: https://bit.ly/2TirOj0 Interview Prof. Dr. Lars Binckebanck

Beitrag zu Leadership Skills im Vertrieb in Sales Excellence

Soeben ist in der Ausgabe 6/2018 der Fachzeitschrift Sales Excellence der Beitrag „Gute Führung im Vertrieb gesucht!“ erschienen, den ich gemeinsam mit Andreas Buhr verfasst habe. Zum Inhalt: Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Und für eine wirksame Führung im Vertrieb braucht es neben einer systematischen Persönlichkeitsentwicklung spezifische Kompetenzen in drei Kernbereichen, die hier skizziert werden.

NORDAKADEMIE Sales Convention 2018

„Digital Sales Leadership“ – so lautete am 8. Juni 2018 das Thema der sechsten NORDAKADEMIE Sales Convention, die wieder im Hamburger Dockland stattfand.  Führungskräfte zwischen Tagesgeschäft und digitaler Transformation Die digitale Transformation des Vertriebs ist in vollem Gange. Immer stärker setzt sich die Erkenntnis durch, dass Digitalisierung bislang zu häufig unter rein technischen Aspekten diskutiert worden ist. In der Praxis scheitern solche Projekte häufig daran, dass Sie die Kundenbedürfnisse falsch gewichtet und Menschen im Anbieterunternehmen nicht mitnimmt. Veränderungswiderstände und Reibungsverluste sind die Folge. Nicht selten wird auf Konferenzen und in Fachzeitschriften ein Zustand herbeiphantasiert, von dem real existierende Unternehmen noch weit entfernt sind. Die nämlich verdienen ihr Geld meist noch mit dem ganz normalen Tagesgeschäft und versuchen gleichzeitig die digitale Transformation – mit denselben Mitarbeitern und denselben Führungskräften. Das erfolgreiche Management paralleler Prozesse, unterschiedlicher Geschwindigkeiten und operativer Veränderungswiderstände durch Führungskräfte als Dreh- und Angelpunkt bei Veränderungsprojekten wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor für die digitale Transformation von Unternehmen. Gefragt ist also „Digital Leadership“. Doch was bedeutet dies speziell für die Führung von Vertriebsorganisationen? Welche Anforderungen bringt „Digital Sales Leadership“? Und sich Manager und Unternehmen hinreichend vorbereitet und qualifiziert? Welche Konzepte und gibt es und welche versprechen in der Praxis Erfolg? Referenten aus Forschung, Beratung und Praxis diskutierten mit Teilnehmern im Dockland Knapp 80 Teilnehmerinnen und Teilnehmer aus der Metropolregion Hamburg trafen sich im Hamburger Standort der NORDAKADEMIE, um gemeinsam mit namhaften Referenten aus Forschung, Beratung und Praxis über diese Fragen zu diskutieren. In seiner Eröffnungsrede stellte der NORDAKADEMIE-Lehrbeauftragte und Initiator der Sales Convention, Prof. Dr. Lars Binckebanck, im Rahmen einer wissenschaftlichen Annäherung Herausforderungen und Lösungsansätze für ein „Digital Sales Leadership“ dar. Untermauert wurde dies durch die Ergebnisse einer aktuellen Studie zum Stand der Digitalisierung in der Praxis, die Peer Schmidt von Steinbeis Vertriebs- und Marketinginstitut präsentierte. Im Anschluss zeigte Prof. Dr. Ove Jensen von der WHU auf, wie vielfältig sich die Digitalisierung für unterschiedliche Verkaufsformen der Praxis niederschlägt. Trotz aller Veränderungen sah er für Verkäufer als „Kommentatoren mit Marktüberblick“ eine Zukunft – im Gegensatz zu Dr. Thomas Haller von Simon-Kucher & Partners (SKP). Der nämlich  sah den Vertrieb der Zukunft in erster Linie digital – weil die Millennials auch als B-to-B-Kunden verbraucherähnliche Erlebnisse erwarteten. Vertriebsorganisationen, die der alten Welt verhaften blieben, hätten demnach keine Zukunft. Jochen Mauch, Chief Marketing Officer bei Euronics Deutschland, machte deutlich, wie schwer der digitale Wandel in der Praxis in einer heterogenen Verbundorganisation im Handel tatsächlich fällt. Doch mit ansteckendem Enthusiasmus kündigte er an: „Die nächste Handels-Revolution findet stationär statt“. Martin Limbeck, einer der profiliertesten Verkaufstrainer Deutschlands, war ebenfalls sicher, dass es immer Verkäufer geben wird. Kritisch merkte er an: „Wir haben vergessen, bei der Digitalisierung die Menschen mitzunehmen“. Wie genau dies in der Praxis gelingen kann, machten zum Abschluss zwei Praxisreferenten deutlich. Alexander Neuhardt, Vice President Commercial Excellence bei Benteler Distribution International, berichtete von den Schwierigkeiten, den Stahlhandel zu digitalisieren, zeigte aber auch überzeugende Projektansätze für die laufende Transformation auf. Insbesondere warnte er vor Parallelwelten im Unternehmen, die irgendwann nicht mehr zusammen geführt werden könnten. Holger Kretschmer, Senior Sales Director & Trade Shopper Marketing DACH bei Philips, zeigte schließlich systematisch vier Spannungsfelder auf, denen er sich mit seinem Team gegenüber sähe – und gleichzeitig professionelle Lösungsansätze, die nicht nur für Philips den Weg in die Zukunft zeigen. Ein voller Erfolg und zufriedene Teilnehmer Vertriebsexperte Prof. Binckebanck war mit der Veranstaltung sehr zufrieden: „Auf durchgängig hohem Niveau wurden die wesentlichen Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb beleuchtet – stets konstruktiv und praxisnah. Damit hebt sich die Sales Convention von anderen Veranstaltungen, die Eigenwerbung und Phantastereien in den Mittelpunkt stellen, wohltuend ab.“ Das überragend positive Feedback der Teilnehmerinnen und Teilnehmer bestätigte diese Einschätzung eindrucksvoll. [caption id="attachment_556" align="alignnone" width="1024"] Die Referenten der Sales Convention 2018: Martin Limbeck, Stefan Behringer, Jochen Mauch, Alexander Neuhardt, Thomas Haller, Peer Schmidt, Ove Jensen und Lars Binckebanck (von links nach rechts) sowie Holger Kretschmer (nicht im Bild).[/caption]

Beitrag zum Change Management im Vertrieb in Sales Excellence

Soeben ist in der Ausgabe 4/2018 der Fachzeitschrift Sales Excellence der Beitrag „Veränderungsprozesse wirksam managen“ erschienen, den ich gemeinsam mit Andreas Buhr verfasst habe. Zum Inhalt: Der digitale Wandel erzeugt Veränderungsdruck im Vertrieb. Systematisches Change Management hilft dabei, die Strukturen, Prozesse und Geschäftsmodelle nachhaltig an die neuen Bedingungen anzupassen.