Beitrag zu Digitalisierung im Vertrieb in Sales Excellence

Soeben ist in der Ausgabe 3/2019 der Fachzeitschrift Sales Excellence der Beitrag „Die digitale Transformation zielgerichtet managen“ erschienen. Zum Inhalt: Die Digitalisierung ist ein Stresstest für moderne Verkaufsorganisationen. Mit Digital Sales Excellence und Digital Sales Leadership werden zwei Konzepte vorgestellt, die in dynamischen Zeiten Orientierung liefern und Führungskräften helfen können, den Wandel zu gestalten.

Podcast mit Martin Limbeck

Im Nachgang zur erfolgreichen Nordakademie Sales Convention 2018 fand dieses launige Gespräch mit Martin Limbeck zu Führungsthemen im Vertrieb in Hamburg statt: https://bit.ly/2TirOj0 Interview Prof. Dr. Lars Binckebanck

Beitrag zu Leadership Skills im Vertrieb in Sales Excellence

Soeben ist in der Ausgabe 6/2018 der Fachzeitschrift Sales Excellence der Beitrag „Gute Führung im Vertrieb gesucht!“ erschienen, den ich gemeinsam mit Andreas Buhr verfasst habe. Zum Inhalt: Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Und für eine wirksame Führung im Vertrieb braucht es neben einer systematischen Persönlichkeitsentwicklung spezifische Kompetenzen in drei Kernbereichen, die hier skizziert werden.

NORDAKADEMIE Sales Convention 2018

„Digital Sales Leadership“ – so lautete am 8. Juni 2018 das Thema der sechsten NORDAKADEMIE Sales Convention, die wieder im Hamburger Dockland stattfand.  Führungskräfte zwischen Tagesgeschäft und digitaler Transformation Die digitale Transformation des Vertriebs ist in vollem Gange. Immer stärker setzt sich die Erkenntnis durch, dass Digitalisierung bislang zu häufig unter rein technischen Aspekten diskutiert worden ist. In der Praxis scheitern solche Projekte häufig daran, dass Sie die Kundenbedürfnisse falsch gewichtet und Menschen im Anbieterunternehmen nicht mitnimmt. Veränderungswiderstände und Reibungsverluste sind die Folge. Nicht selten wird auf Konferenzen und in Fachzeitschriften ein Zustand herbeiphantasiert, von dem real existierende Unternehmen noch weit entfernt sind. Die nämlich verdienen ihr Geld meist noch mit dem ganz normalen Tagesgeschäft und versuchen gleichzeitig die digitale Transformation – mit denselben Mitarbeitern und denselben Führungskräften. Das erfolgreiche Management paralleler Prozesse, unterschiedlicher Geschwindigkeiten und operativer Veränderungswiderstände durch Führungskräfte als Dreh- und Angelpunkt bei Veränderungsprojekten wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor für die digitale Transformation von Unternehmen. Gefragt ist also „Digital Leadership“. Doch was bedeutet dies speziell für die Führung von Vertriebsorganisationen? Welche Anforderungen bringt „Digital Sales Leadership“? Und sich Manager und Unternehmen hinreichend vorbereitet und qualifiziert? Welche Konzepte und gibt es und welche versprechen in der Praxis Erfolg? Referenten aus Forschung, Beratung und Praxis diskutierten mit Teilnehmern im Dockland Knapp 80 Teilnehmerinnen und Teilnehmer aus der Metropolregion Hamburg trafen sich im Hamburger Standort der NORDAKADEMIE, um gemeinsam mit namhaften Referenten aus Forschung, Beratung und Praxis über diese Fragen zu diskutieren. In seiner Eröffnungsrede stellte der NORDAKADEMIE-Lehrbeauftragte und Initiator der Sales Convention, Prof. Dr. Lars Binckebanck, im Rahmen einer wissenschaftlichen Annäherung Herausforderungen und Lösungsansätze für ein „Digital Sales Leadership“ dar. Untermauert wurde dies durch die Ergebnisse einer aktuellen Studie zum Stand der Digitalisierung in der Praxis, die Peer Schmidt von Steinbeis Vertriebs- und Marketinginstitut präsentierte. Im Anschluss zeigte Prof. Dr. Ove Jensen von der WHU auf, wie vielfältig sich die Digitalisierung für unterschiedliche Verkaufsformen der Praxis niederschlägt. Trotz aller Veränderungen sah er für Verkäufer als „Kommentatoren mit Marktüberblick“ eine Zukunft – im Gegensatz zu Dr. Thomas Haller von Simon-Kucher & Partners (SKP). Der nämlich  sah den Vertrieb der Zukunft in erster Linie digital – weil die Millennials auch als B-to-B-Kunden verbraucherähnliche Erlebnisse erwarteten. Vertriebsorganisationen, die der alten Welt verhaften blieben, hätten demnach keine Zukunft. Jochen Mauch, Chief Marketing Officer bei Euronics Deutschland, machte deutlich, wie schwer der digitale Wandel in der Praxis in einer heterogenen Verbundorganisation im Handel tatsächlich fällt. Doch mit ansteckendem Enthusiasmus kündigte er an: „Die nächste Handels-Revolution findet stationär statt“. Martin Limbeck, einer der profiliertesten Verkaufstrainer Deutschlands, war ebenfalls sicher, dass es immer Verkäufer geben wird. Kritisch merkte er an: „Wir haben vergessen, bei der Digitalisierung die Menschen mitzunehmen“. Wie genau dies in der Praxis gelingen kann, machten zum Abschluss zwei Praxisreferenten deutlich. Alexander Neuhardt, Vice President Commercial Excellence bei Benteler Distribution International, berichtete von den Schwierigkeiten, den Stahlhandel zu digitalisieren, zeigte aber auch überzeugende Projektansätze für die laufende Transformation auf. Insbesondere warnte er vor Parallelwelten im Unternehmen, die irgendwann nicht mehr zusammen geführt werden könnten. Holger Kretschmer, Senior Sales Director & Trade Shopper Marketing DACH bei Philips, zeigte schließlich systematisch vier Spannungsfelder auf, denen er sich mit seinem Team gegenüber sähe – und gleichzeitig professionelle Lösungsansätze, die nicht nur für Philips den Weg in die Zukunft zeigen. Ein voller Erfolg und zufriedene Teilnehmer Vertriebsexperte Prof. Binckebanck war mit der Veranstaltung sehr zufrieden: „Auf durchgängig hohem Niveau wurden die wesentlichen Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb beleuchtet – stets konstruktiv und praxisnah. Damit hebt sich die Sales Convention von anderen Veranstaltungen, die Eigenwerbung und Phantastereien in den Mittelpunkt stellen, wohltuend ab.“ Das überragend positive Feedback der Teilnehmerinnen und Teilnehmer bestätigte diese Einschätzung eindrucksvoll. [caption id="attachment_556" align="alignnone" width="1024"] Die Referenten der Sales Convention 2018: Martin Limbeck, Stefan Behringer, Jochen Mauch, Alexander Neuhardt, Thomas Haller, Peer Schmidt, Ove Jensen und Lars Binckebanck (von links nach rechts) sowie Holger Kretschmer (nicht im Bild).[/caption]

Beitrag zum Change Management im Vertrieb in Sales Excellence

Soeben ist in der Ausgabe 4/2018 der Fachzeitschrift Sales Excellence der Beitrag „Veränderungsprozesse wirksam managen“ erschienen, den ich gemeinsam mit Andreas Buhr verfasst habe. Zum Inhalt: Der digitale Wandel erzeugt Veränderungsdruck im Vertrieb. Systematisches Change Management hilft dabei, die Strukturen, Prozesse und Geschäftsmodelle nachhaltig an die neuen Bedingungen anzupassen.

Organisation und Moderation der NORDAKADEMIE Sales Convention 2018

Bereits zum sechsten  Mal organisiere und moderiere ich am 8. Juni 2018 im Hamburger Dockland die NORDAKADEMIE Sales Convention. Thema diesmal: Digital Sales Leadership Renommierte Experten aus Wissenschaft, Beratung und der Unternehmenspraxis werden darüber referieren, welche Herausforderungen die Digitalisierung im Vertrieb aus Managementperspektive mit sich bringt und wie Führungskräfte sich entsprechend wappnen können. Teilnahme lohnt sich - weitere Informationen und Anmeldung hier: https://www.nordakademie.de/sales-convention-2018/

Juryarbeit beim Hamburger Marketing Award HAMMA 2018

In diesem Jahr war ich wieder Mitglied in der Jury, die über die Vergabe des Hamburger Marketing Award HAMMA 2018 zu entscheiden hatte. Meine Rolle bestand in der Sichtung, Zusammenfassung und Bewertung der Einreichungen in den verschiedenen Preiskategorien aus wissenschaftlicher Sicht. Die Einreichungen waren vielfältig, die Diskussionen in den Jurysitzungen spannend und die Preisträger letztlich würdig. Hat Spaß gemacht! Anbei eine Seite aus der Berichterstattung des Hamburger Abenblatts mit einem schicken Gruppenbild der Jury. [caption id="attachment_517" align="aligncenter" width="711"] Prof. Dr. Lars Binckebanck inmitten der Jury zum HAMMA 2018[/caption]

Beitrag in der allerletzten Ausgabe der acquisa

Leider ist im Februar 2018 die letzte Ausgabe der Fachzeitschrift acquisa erschienen. Seit 2010 habe ich in der acquisa zehn Beiträge veröffentlicht und stand auch für andere Formate immer wieder gerne zur Verfügung. Ich bedanke mich beim Team um Chefredakteur Christoph Pause und kann nur meinerseits betonen: Es war mir eine große Freude und eine Ehre! Gefreut habe ich mich, dass ich in der allerletzten Ausgabe 02/2018 noch einmal dabei sein durfte - mit einem Beitrag zum "Stresstest für das Verkaufsmanagement". Zum Inhalt: Dynamische Veränderungen im Marktumfeld sind ein Stresstest für die Führung von Verkaufsorganisationen. Der Verkauf der Zukunft muss sich in den Bereichen Strategie, organisatorische Rahmenbedingungen und Führung neu ausrichten.

Experten-Statement in der Fachzeitschrift acquisa 2018

Für die Ausgabe 1-2018 wurde ich um ein Statement zu aktuellen Herausforderungen im Vertrieb für das neue Jahr 2018 gebeten - meine Antwort: „Digitalisierung bleibt die zentrale Herausforderung. Vertriebsorganisationen müssen die wachsende digitale Spaltung angehen, die sich zwischen jungen und älteren Mitarbeitern, Visionen und Realität sowie Tagesgeschäft und Veränderungsprojekten aufgetan hat. Der Mega-Trend dabei ist die Überwindung von mentalen Gegensätzen innerhalb der Organisation durch neue Führungsansätze und ganzheitliche Kundenorientierung.“ [caption id="attachment_504" align="aligncenter" width="211"] Experten-Statement von Prof. Dr. Lars Binckebanck[/caption]

Beitrag im Sales Management Review zu Vertrauen im Verkauf

Soeben ist in der Ausgabe 6/2017 der Fachzeitschrift Sales Management Review der Beitrag „Vertrauen als Motoröl des persönlichen Verkaufs“ erschienen.   Zum Inhalt: Digitalisierung erzwingt im persönlichen Verkauf einen intelligenteren Umgang mit der Ressource Vertrauen. Richtig verstanden, kann Vertrauen sowohl in Kundenbeziehungen als auch bei der Führung von Verkaufsorganisationen zum strategischen Wettbewerbsvorteil werden.