„Digitalisierung im Vertrieb“ in der zweiten Auflage erschienen

2016 haben Prof. Dr. Rainer Elste und ich das Herausgeberwerk „Digitalisierung im Vertrieb“ veröffentlicht. Darin kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um sich aus verschiedenen Perspektiven mit dem innovativen und prozessorientierten Einsatz von neuen Technologien im Vertrieb zu beschäftigen. Das Buch folgt dabei nicht dem üblichen Medienfokus, der auf Social Media & Co. Gerichtet ist, sondern untersucht systematisch die Möglichkeiten und die Erfolgsfaktoren, aber auch die Risiken der digitalen Transformation für Vertriebsorganisationen. Wir haben uns sehr über den großen Anklang gefreut, den dieses Buch seitdem in der Praxis so wie auch im akademischen Umfeld gefunden hat. Es gehört zu den downloadstärksten Büchern im deutschsprachigen E-Paket „Business and Economics“ von Springer. Dies hat uns zu einer zweiten Auflage ermutigt, für die wir uns mit Prof. Dr. Alexander Haas als zusätzlichem Herausgeber exzellente Verstärkung gesucht haben. Die zweite Auflage wurde vollständig überarbeitet und um zahlreiche neue Beiträge erweitert. Binckebanck, L.; Elste, R.; Haas, A. (2023): Digitalisierung im Vertrieb, 2. Aufl., Wiesbaden (Hrsg.)

Amtsantritt als Präsident der Hamburger Fern-Hochschule

Ich freue mich sehr, zum 1. Februar 2023 das Amt als Präsident der Hamburger Fern-Hochschule anzutreten. Ich wurde zuvor von einer Findungskommission als favorisierter Kandidat vorgeschlagen und vom Hochschulrat der HFH am 16. Dezember 2022 in das Präsidentenamt gewählt. Mit über 40 Studienzentren in Deutschland und Österreich, über 14.000 Alumni und aktuell rund 13.000 Studierenden zählt die gemeinnützige, staatlich anerkannte HFH zu den größten privaten Fernstudienanbietern im deutschsprachigen Raum. Seit 1998 hat sie es sich zur Aufgabe gemacht, die Bildungsdurchlässigkeit zu verbessern, indem sie insbesondere Berufstätigen und Auszubildenden ein auf ihre Lebenssituation zugeschnittenes Hochschulstudium ermöglicht. Heute bietet die HFH ein breitgefächertes Angebot an berufsbegleitenden Bachelor- und Masterstudiengängen, zahlreichen Weiterbildungen auf Hochschulniveau sowie ein Promotions­programm an. Ergänzt wird dies durch duale Studiengänge sowie diverse verkürzte Studienmodelle in den drei Fachbereichen Gesundheit und Pflege, Technik sowie Wirtschaft und Recht. Als Präsident vertrete ich gemäß Statut die HFH nach innen und außen, leite die Hochschule ineigener Zuständigkeit entsprechend des Wirtschaftsplanes und bin unmittelbarer Vorgesetzter aller Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der HFH. Weitere Informationen hier.

Neue berufliche Ausrichtung

Ab dem 1. Februar 2022 übernehme ich Aufbau und Leitung des Instituts für nachhaltigen Vertriebserfolg als Teil der Lichtenberg Forschungsgesellschaft (LFG) mit Sitz in Berlin. LFG gehört zu einem Netzwerk national und international agierender Hochschulen, Akademien, Institute und Forschungsgesellschaften. In diesem Netzwerk war ich bereits zuvor als Leiter des zentralen Key Account Managements in Ismaning tätig. Meine Aufgaben sind insbesondere: Verantwortung über Organisation, Personal, Marketing und Finanzen des InstitutsEntwicklung von marktfähigen Angeboten in den Bereichen Qualifizierung, Forschung, Beratung und VeranstaltungenVertrieb dieser Leistungen und Gewinnung von KooperationspartnernEntscheidung über Mittelverwendung im Rahmen des Jahresbudgets Im genannten Netzwerk engagiere ich mich in Lehre und Forschung zukünftig als Affiliierter Professor für Sales & Marketing an der Triagon Academy mit Studienorten in Deutschland, Österreich und Malta sowie als Affiliated Professor am Hochschulinstitut Schaffhausen in der Schweiz.

Beitrag zu impliziter Preismessung im Marketing Review St. Gallen erschienen

Soeben ist in der Ausgabe 1/2022 der Fachzeitschrift Marketing Review St. Gallen der begutachtete Beitrag „Implizite Preismessungen – Verbessertes Forecasting im Controlling“ erschienen, den ich zusammen mit meinem ehemaligen Kollegen Prof. Dr. Kai-Markus Müller sowie Volker Faulhaber und Marc Scheibel verfasst habe. Zum Inhalt: Forecasting im strategischen Controlling hilft, Absatz und Marketingerfolge zu prognostizieren. Methoden der impliziten Preismessung können die Treffergenauigkeit signifikant erhöhen, wenn sie konsequent in Controlling-Instrumentarien eingebunden werden. Dies wird anhand einer Fallstudie aus der Getränkeindustrie illustriert.

„Führung von Vertriebsorganisationen“ in der zweiten Auflage erschienen

2013 haben Prof. Dr. Ann-Kristin Hölter, Dr. Alexander Tiffert und ich das Herausgeberwerk „Führung von Vertriebsorganisationen“ veröffentlicht. Darin kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas aus einer strategischen, einer koordinationsbezogenen und einer operativen Perspektive zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind. Wir haben uns sehr über den großen Anklang gefreut, den dieses Buch seitdem in der Praxis so wie auch im akademischen Umfeld gefunden hat. Dies hat uns nun zu einer zweiten Auflage ermutigt. Diese wurde umfassend überarbeitet und aktualisiert, um sowohl Feedback von Lesern als auch neuere Entwicklungen im Bereich derVertriebsführung zu reflektieren. Die zweite Auflage wurde umfassend überarbeitet und durch neue Beiträge zu den Themen Omni-Channel-Management und Customer Journey, Cross-Selling, Digitalisierung im Vertrieb als Führungsaufgabe, internationales Vertriebsmanagement, Vertriebsmanagement bei institutionellen Kunden, Sales Excellence Development, kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf sowie Customer Experience ergänzt. Binckebanck, L.; Hölter, A.-K.; Tiffert, A. (2020): Führung von Vertriebsorganisationen, 2. Aufl., Wiesbaden (Hrsg.)

Engagement im Start-up „Sahnehirsch“

Es ist wichtig, über marktorientierte Unternehmensführung und Vertriebsmanagement nicht nur zu forschen, zu reden und zu schreiben - man braucht eigene Erfahrungen und muss die Rezepte, die man anderen verschreiben will, auch selber einmal probiert haben. Daher habe ich die Herausforderung angenommen und meine "sichere" Professur für eine Vorstandsposition in der Trägergesellschaft einer privaten Hochschule getauscht. Aus dem gleichen Grunde habe ich zugesagt, als ich gebeten wurde, meine Marketing- und Vertriebs-Expertise als Privatinvestor in ein Start-up einzubringen. Dabei handelt es sich um die Gebrüder Schlürf GmbH, die Deutschlands ersten Kräuter-Sahne-Likör entwickeln und auf den Markt platzieren wollten. Hört sich einfach an, hat aber 1,5 Jahre gedauert - eine sehr lehrreiche Erfahrung für uns alle. Mittlerweile ist es geschafft, und wir sind stolz auf das Ergebnis - den Sahnehirsch! Weitere Informationen und auch eine Bestellmöglichkeit gibt es hier. Der Sahnehirsch ist aber auch bei ausgewählten Partnern im Einzelhandel zu finden. Und auch die Presse wird auf den Sahnhirsch aufmerksam. Heute ist ein sehr gelungener Artikel von Redakteur Stefan Carl in der Dithmarscher Landeszeitung erschienen. Berichterstattung zu Sahnehirsch aus der Dithmarscher Landeszeitung vom 24. Juni 2020

Interview: Ist die Zukunft des Vertriebs digital?

Aktuelles Gespräch mit Rudolf Blüchel vom DWC zum aktuellen Stand der Digitalisierung im Vertrieb: https://youtu.be/PTVPgE-EjcE

Vortrag: INDUSTRY.forward Summit 2019

Am 16. Mai 2019 habe ich im Rahmen des INDUSTRY.forward Summit in Berlin einen Vortrag zum Thema „Digital Sales Leadership: – Der Vertrieb ist tot! Es lebe der Vertrieb!“ gehalten. https://youtu.be/l0q9R7FTPTY Prof. Dr. Lars Binckebanck auf dem INDUSTRY.forward Summit 2019 in Berlin

Vortrag: Zukunftswerkstatt Sales Excellence

Am 9. Mai 2019 habe ich im Rahmen der Zukunftswerkstatt Sales Excellence in Frankfurt a.M. einen Vortrag zum Thema "Digital Sales: Mehr Umsatz erzielen mit digitalen Vertriebskanälen und mobilen Tools" gehalten. Kurzfassung: Die digitale Transformation des Vertriebs ist in vollem Gange. Das Ziel bleibt unverändert: Mehr Ergebnis! Doch die Anzahl der Wege dahin sowie die Vielfalt der zur Verfügung stehenden Instrumente explodieren. Angesichts dieser Herausforderung greift die übliche operativ und technisch dominierte Herangehensweise zu kurz. Strategie schlägt IT! Es kommt darauf an, neue Technologien systematisch und kundenorientiert in eine ganzheitliche Vertriebskonzeption zu integrieren. Dabei gilt: Touch schlägt Tech! Der persönliche Verkauf wird in vielen Branchen auch weiterhin strategischer Wettbewerbsvorteil von Unternehmen bleiben, wenn er sich erfolgreich im Spannungsfeld zwischen alten Tugenden und neuen Möglichkeiten immer wieder neu erfindet. Ebenso wichtig: Digital Sales Leadership! Denn der neue Vertrieb benötigt ein anderes Verständnis von Führung und die Kompetenz zum Umgang mit modernen Formen des Projektmanagements und der internen Kommunikation. Prof. Dr. Lars Binckebanck in der Zukunftswerkstatt Sales Excellence

Beitrag zu Digitalisierung im Vertrieb in Sales Excellence

Soeben ist in der Ausgabe 3/2019 der Fachzeitschrift Sales Excellence der Beitrag „Die digitale Transformation zielgerichtet managen“ erschienen. Zum Inhalt: Die Digitalisierung ist ein Stresstest für moderne Verkaufsorganisationen. Mit Digital Sales Excellence und Digital Sales Leadership werden zwei Konzepte vorgestellt, die in dynamischen Zeiten Orientierung liefern und Führungskräften helfen können, den Wandel zu gestalten.